Nejlepší strategie pro vyhledávání nových klientů a zákazníků

Posted on

Začněme u toho, proč je užitečné mít pro vyhledávání klientů a zákazníků prospektační strategii:

  1. Protože se mění podmínky na trhu.
  2. Protože máte omezené zdroje.
  3. Protože potřebujete mantinely, abyste udrželi směr.

Strategie není jednoduché téma. Často se o ní mluví nebo píše, ale málokdy je jasné, co se za tímto výrazem skrývá.

Někdo ji zaměňuje za jednu z forem oslovování, když například říká: “Netelefonuju na studené kontakty, dělám networking,” a někdo zase za jeden formátů, když říká: “Děláme webináře a posíláme videa.”

K tomu všemu, jedna nejlepší strategie neexistuje!

O třech blocích nebo pilířích dobré prospektační strategie jsem mluvil na květnové konferenci  FINFest.

Tady je prezentace z mého vystoupení:

A teď se podívejme na tři zmíněné důvody, proč prospektační strategii mít.

1. Podmínky na trhu se mění

Bez ohledu na to, co a v jakém oboru prodáváte nebo jaký typ zákazníků oslovujete, jestli domácnosti (B2C) nebo firmy (B2B), trh a podmínky pro prodej vašich produktů nebo služeb se v průběhu posledních několika let změnily.

Přibyly buď konkurenční anebo substituční produkty nebo služby, z kterých mohou vaši zákazníci vybírat. Pravděpodobně se také zvýšil počet obchodníků, kteří je oslovují.

Narostl také počet míst v reálném, ale zejména digitálním světě, a tam variace formátů jako články, videa a knihy, jejichž prostřednictvím se mohou klienti a zákazníci vzdělávat.

To všechno má vliv na jejich myšlení a očekávání, kterým se obchodníci musí přizpůsobovat.

Navíc, i když zákazníci mají víc podnětů, příležitostí, zájmů a úkolů, tak mají stále stejných šedesát minut v hodině na to, aby v nich stíhali víc než dřív. Pro obchodníky je tak stále těžší získat pár minut pro sebe a svou “nabídku”, zejména pokud zákazník právě neřeší prioritu s ní související.

2. Máte jen omezené zdroje

Většina obchodníků, s kterými se setkávám žijí v domění, že pro získání další objednávky nebo zakázky mají neomezené zdroje. To je ale, bohužel, velké nedorozumění.

Nejvzácnějším zdrojem je čas

Nejvzácnějším zdrojem každého obchodníka je čas. Nemůžete si ho půjčit nebo koupit. Vaše výsledky jsou závislé a omezené tím, jak efektivně ho využíváte. Efektivitu určuje, jakými aktivitami a s jakými kontakty ho trávíte. Čas jsou také peníze ve formě nákladů na ztracené příležitosti. To jsou ty zákazníci, ke kterým jste se nedostali, protože jste se věnovali příliš dlouho někomu, kdo nekupoval.

Často se nedostává kontaktů

Dalším nedostatkovým zdrojem je „stavební materiál“ obchodníka, kontakty. Když je nemáte, nemůžete „stavět“. Stejně tak, když jich nemáte dostatek. Musíte totiž počítat s tím, že z každého kontaktu se nestane zákazník. Na rozdíl od času ale můžete kontakty doplňovat. Kontakty budou stát buď čas nebo peníze, a proto musíte při jejich oslovování postupovat tak, abyste je neztráceli.

Peníze také nejsou neomezené

Třetím omezeným zdrojem jsou peníze, které se v některých případech, abyste zvýšili vaše šance na dosažení výsledků, můžete rozhodnout investovat. V případě obchodníků-zaměstnanců to nebude tak časté, kdy za ně investici dělají jejich zaměstnavatelé, například ve formě slevových akcí, při nákupu kontaktů anebo při zajišťování vzdělávání. Obchodníci-podnikatelé potom musí pokrývat provozní náklady například na kancelář, cestování anebo asistenta nebo asistentku. Samozřejmě se také budou rozhodovat kolik, jestli vůbec, investovat do pořízení kontaktů anebo do vzdělávání a rozvoje svých dovedností.

3. Bez strategie ztratíte směr

Prospektace je náročná na čas a vyžaduje významné pracovní nasazení, trpělivost a mentální odolnost. Bez strategie, která udává dlouhodobý směr, jsou obchodníci náchylní podléhat negativním pocitům z neúspěšných zákaznických konverzací, a snadno ztrácí motivaci a soustředění. Začnou tak vyhledávat zkratky a rychlá řešení, která je v lepším případě rozptýlí, v horším zdrží nebo dokonce posunou o krok zpět.

Strategie obchodníkovi nastavuje mantinely a poskytuje nadhled, směr a stabilitu.

Nejlepší strategie neexistuje

Jediná a „nejlepší“ prospektační strategie, která by zaručovala každému obchodníkovi a každé společnosti ty nejlepší výsledky, neexistuje. Je přirozené zjednodušovat a hledat jedno „nej“ řešení. S tím je ale spojené riziko, že budete aplikovat něco, co neodpovídá vašim startovním podmínkám. To ale neznamená, že byste neměli mít žádnou.

Hledejte tu nejvhodnější, která bude odpovídat vaší situaci a výchozím podmínkám a postavte ji na třech blocích uvedených v prezentaci výše.

Části textu tohoto článku jsou z knihy Prodávejte tam, kde kupují.