PRODÁVEJTE TAM, KDE KUPUJÍ

Kniha o vyhledávání nových obchodních příležitostí v nové době

  • Proč dnes pravděpodobně prodáváte předčasně a jak vám to škodí.
  • Co dělat před tím, než začnete prodávat, abyste uzavřeli víc obchodů.
  • Jak oslovovat lidi osobně, telefonem, emailem a na sociálních sítích.
  • Jak spravovat nové příležitosti v databázi - pipeline management.
  • V čem dělají manažeři největší chybu při motivování týmu a jak to změnit.

 

Cena: 490,- Kč vč. DPH

 

Objednat v ČR

Objednat na Slovensko v EUR >>

 

* Akce 5+1 ZDARMA: za každý pátý výtisk dostanete +1 zdarma.
** Pro objednávky 20 kusů a víc mě kontaktujte.
*** Pro privátní vydání s vaším logem a informacemi uvnitř knihy pro vlastní obchodní síť, obchodní partnery nebo účastníky konference mě kontaktujte.

Email: princ@miroslavprinc.cz, telefon: +420-720 562 512

O čem kniha je

Kniha je o té fázi obchodu, kdy navazujete první kontakt nebo oslovujete s něčím novým.
Nejčastěji si domlouváte schůzku, představení demo verze nebo delší telefonát.

V angličtině se této fázi říká Prospecting. V češtině pro ní, bohužel, nemáme označení
a proto ji málokdo rozlišuje od prodeje, což vede k problémům, na které narážíte.

O prodeji, té fázi, kdy prezentujete, argumentujete a uzavíráte, už jste toho slyšeli a přečetli dost.

Teď je na řadě prospecting - vyhledávání.

OBJEVTE NOVÉ PRAVDY O PRODEJI

Mýty typu "prodat eskymákovi led" nebo návody "jak prodat na každé schůzce" vám škodí. Stejně jako tlak manažerů na uzavírání podle zjednodušených pouček typu "Always Be Closing". 

Výsledkem je, že trávíte čas na případech s nízkou šancí na uzavření, zatímco vám utíkají obchody jinde. 

Často dostávám od obchodníků otázku, jak přesvědčit zákazníky, aby souhlasili se schůzkou anebo objednávkou. Někteří se dokonce ptají, jak zákazníka "donutit". Přesvědčovat nebo nutit někoho, kdo nechce nebo nemůže koupit, není umění prodeje. Je to bláhová snaha založená na nesprávném chápání obchodu. Lidé a firmy kupují, co prodáváte. Velká část z nich nekoupila od vás, protože jste jim nedali příležitost. Namísto, abyste je vyhledali, jste se rozhodli strávit čas s lidmi a při činnostech, které vás zdržely. Uzavírat obchod s každým není umění. To není možné. Umění je opakovaně objevovat příležitosti k uzavření.

JAK VYHLEDÁVAT NOVÉ PŘÍLEŽITOSTI

Oslovování klientů a zákazníků je náročné na čas, organizaci a mentální odolnost. Je realitou obchodu, že často prvním výsledkem bude odmítnutí.

Odmítání je tím častější, čím nevhodnější je vaše sdělení. Nevhodnost nejčastěji spočívá v předčasné nabídce anebo požadavku na závazek ze strany zákazníka, byť se jedná "jen" o 15 minut času.

Pro oslovování klientů a zákazníků, ať už nových nebo současných, můžete využít několik způsobů. Můžete se seznamovat osobně na různých akcích, telefonovat, posílat email anebo navazovat spojení na sociálních sítích. I když to propagátoři té které metody hlásají, žádná z nich sama o sobě nevyřeší váš problém s nedostatkem kontaktů a příležitostí. Protože mají své výhody a nevýhody, největší efekt získáte, když je budete využívat všechny ve správné kombinaci a každou pro odpovídající cíl a sdělení. Na příkladech uvidíte, jak oslovovat, co psát nebo říkat a jak kontaktovat znovu, když na poprvé nedostatene, co jste chtěli.

PŘÍLEŽITOSTI JE TŘEBA TŘÍDIT, SEBE A TÝM ŘÍDIT

Výsledkem činností vedouch k objevení příležitostí jsou nejčastěji kontakty s informacemi o cílech a plánech zákazníků. Třídění kontaktů podle pravděpodobnosti uzavření v určitém časovém intervalu z některých dělá příležitosti a z jiných "jen" kontakty.

Přiznat si, že máte málo skutečných příležitostí a že je třeba vrátit se k oslovování nových kontaktů je základ úspěchu obchodníka i firmy. 

Jestliže máte objevovat nové příležitosti, pak je musíte někde evidovat a třídit. Kdo nekoupí dnes, bude kupovat za měsíc anebo za rok. Vy máte jen malou šanci to dnes urychlit. Důležité je, abyste u toho byli až se to stane. Obchodníci neradi vyřazují kontakty v naději, že dokáží sestavit nabídku, kterou zákazník "nebude moci odmítnout". Jenže i vypiplané nabídky, jejichž příprava zabere i dny, málokdy uspějí, když zákazník nekupuje. Zabránit plýtvání časem by měl manažer vyprázdněním databáze od neplodných kontaktů a nasměrováním obchodníka k oslovování nových kontaktů. Bohužel, manažeři pouze tlačící na výsledky tak vyvolávájí plýtvání firemními zdroji, případně časem obchodníka-ičaře.

Obsah

ČÁST 1: NOVÉ PRAVDY O PRODEJI 

1.  Mýty o prodeji, které vám škodí
2.  Nové myšlení pro nové podmínky
3.  Prodej je věda a umění
4.  Na začátku je prospektace

ČÁST 2: JAK PROSPEKTOVAT

5.  Jak prospektovat 
6.  Prospektační strategie 
7.  Profil zákazníka a zdroje kontaktů
8.  Oslovování osobně
9.  Oslovování emailem
10.  Oslovování na sociálních sítích
11.  Oslovování telefonem
12.  Pokračování

ČÁST 3: JAK TO ŘÍDIT A TŘÍDIT

13.  Plánujte aktivity a kroky 
14.  Model pro řízení prodeje
15.  Myšlení hledače příležitostí 
16.  Pro zaměstnavatele a manažery

Kniha v současnosti není v knihkupectvích. Získat ji můžete pouze na těchto stránkách.

TECHNICKÉ INFORMACE

Autor:  Miroslav Princ
Formát:  tištěná
Počet stran:  230
Vydavatel:  Miroslav Princ
První vydání:  březen 2018

Je kniha pro vás?

+  Vaše výsledky nejsou takové, jaké jste si představovali? 

+  Chybí vám dostatek kontaktů, které byste oslovovali?

+  Nedaří se vám zaujmout v úvodu natolik, aby chtěl klient pokračovat?

+  Vyhýbáte se a odkládáte oslovování nových klientů nebo zákazníků?

+  Jste pod tlakem produkovat výsledky, ale nikdo vám neříká jak?

+  Zapracováváte nováčky do týmu a chcete jim dát systém, kterým se mohou řídit?

+  Hledáte způsoby jak zvýšit motivaci vašeho týmu?

Potom je kniha pro vás.

Získáte nový pohled na vaši práci a praktické návody jak využívat osobní setkávání,
telefon, email a sociální média k tomu, abyste zapojovali neznámé i známé lidi
do konverzace, objevovali u nich příležitosti a získávali je jako klienty nebo zákazníky.
S dobrým pocitem, dříve, rychleji a efektivněji.

Nemůžete se rozhodnout?

Nechte si poslat ukázky z knihy. Pošlu Vám je ze tří různých částí. Po té Vaši adresu vymažu: