Řeší obchodníci ten správný problém?

Posted on

 

Od obchodníků se očekávají výsledky v podobě uzavřených smluv nebo objednávek. Jejich nedostatek je tedy problém k řešení. Kde ho hledat?

Obchodníky nejčastěji napadá, že mají problém s uzavíráním obchodů, s argumentací a překonáváním námitek.

To je přirozená reakce plynoucí z naprogramování tím, čím si prošli nebo procházejí.

Při nástupu byli proškoleni, jak prezentovat své produkty a služby, a jak argumentovat v případě, že zákazník nechce koupit. Manažer se jich někdy i denně ptá, kolik nebo za kolik prodali. Soutěž o nejlepšího obchodníka samozřejmě vyhraje ten, kdo prodá nejvíc, a ještě ke všemu odměna některých obchodníků je zcela závislá na provizi z uskutečněných prodejů.

V takovém prostředí se rychle dochází k závěru, že nedostatek uzavřených obchodů vyřeší „lepší“ prezentace a „pádnější“ argumenty. Může to tak být a v některých případech to tak je.

Jádrem problému je málokdy zavírání obchodu

Mnohem častěji je ale problém ještě před prezentací, často ve zjišťování potřeb, a ještě častěji na úplném začátku, v oslovování nových kontaktů.

Například, z odpovědí návštěvníků mých webových stránek věnovaných telefonování jsem se dozvěděl, že každý třetí z nich někdy i celý týden neudělá akviziční telefonát!

Takoví obchodníci potom nemají problém s uzavíráním obchodů, ale s jejich vyhledáváním.

Nové příležitosti a obchodní případy jsou nezbytnou podmínkou přežití, rozvoje a růstu firmy, obchodníka nebo samostatného podnikatele.

Pro obchodníka není nic důležitějšího než oslovovat nové kontakty

Ano, poskytovat servis a pečovat o současné klienty a zákazníky je také důležité. Nicméně, až budete upřednostňovat péči před oslovováním, položte si otázku: „Kolik procent z mého ročního cíle tržeb, produkce nebo příjmu získám péčí o současné zákazníky?“ Jestli si odpovíte číslem menším než sto, tak se musíte pustit do oslovování nových.

Někteří obchodníci si problém s vyhledáváním nových příležitostí uvědomují sami, když mě oslovují s žádostmi o radu při telefonování: „Mám vyzkoušeno, že když se mi při osobním jednání podaří vysvětlit, jak náš produkt funguje, většina zákazníků koupí. Jen je hrozně těžké přesvědčit je, aby se se mnou setkali anebo se vůbec začali v telefonu bavit.“ A častokrát už jsem také slyšel někdy chvástání a jindy volání o pomoc plné frustrace: „Já to prodám, jen mě dostaňte k zákazníkovi!“

Oslovování nových kontaktů, ať už telefonem nebo jinak, je v dnešní době ta nejtěžší část obchodu.

To dává smysl, když se podíváme na vývoj na trhu. Trh se zaplňuje a v některých oborech je už přeplněný. Přibývají nové subjekty, jednotlivci i firmy, někdy s novými a někdy se stejnými službami a produkty. Všichni chtějí prodat relativně stabilnímu počtu zákazníků, kteří jsou zahlceni přívalem žádostí o jejich pozornost a peníze, a tak se brání. Schovávají se za asistentky nebo říkají, že nemají čas anebo že všechno mají. Následně nezvedají telefon a neodpovídají na emaily nebo ruší a odkládají schůzky.

Lidé se prostě soustředí na řešení svých priorit a zdolávání překážek na cestě ke svým cílům. Proto je tak těžké se k nim dostat. A jednodušší to nebude, zejména když obchodníci budou využívat stále stejné metody a postupy.

Takže, řešíte ten správný problém?

Pomůže vám víc lepší prezentace nebo pádnější argumenty, anebo máte větší rezervy v oslovování nových kontaktů a vyhledávání nových příležitostí?