JAK VÉST ROZHOVORY O DOPORUČENÍCH

Abyste se přestali bát o doporučeních mluvit.

Aby o nich s vámi chtěli mluvit i vaši klienti.

Aby vaše rozhovory byly kvalitnější.

A stejně tak i doporučení, která dostanete.

V čem bývá s doporučeními problém?

 

Nejspíš to znáte sami.

Jen málokterý obchodník mluví se svými klienty o doporučeních pravidelně a systematicky.

Většina se tomuto tématu vyhýbá nebo ho nechává na náhodě.

Zmiňují ho s “rukou na klice,” aby v případě náznaku odmítnutí mohli z nepříjemné situace rychle vyklouznout.

Nevyužívají tak potenciál pozitivních zkušeností a osobních vztahů, které se svými klienty pracně vybudovali.

“Raději” se trápí při kontaktování dalších a dalších neznámých lidí - studených kontaktů.

Proč?

Jednoduše proto, že pro získávání doporučení:

(A) nemají systém a přistupují k němu nahodile,

(B) namísto strukturovaného rozhovoru si o doporučení jen "říkají", čímž toto důležité téma v podstatě odbývají.

A k tomu se ještě bojí některé (nebo všech) ze tří věcí:

1)  Odmítnutí
2)  Rozzlobení klienta a jeho následné ztráty
3)  Selhání, protože nevěří sami sobě nebo svému produktu či službě

PROTO JSEM PŘIPRAVIL TENTO SEMINÁŘ

1. část

Jak zavést systém do získávání doporučení

 

Ukážu vám tři pomůcky, které musíte začít používat.

Nastavíte si příležitosti a četnost, kdy o doporučeních budete mluvit (abyste na ně nezapomínali).

Ujasníte si, proč by vás lidé měli začít doporučovat a co byste pro to měli dělat.

 

CO ZÍSKÁTE

Pochopíte, o čem doporučení jsou a co musíte dělat pro to, abyste je začali získávat.

Mluvím o tom v tomto webináři - podívejte se na čtyřminutový sestřih.

V druhé minutě budete mít možnost nechat si poslat záznam celého webináře.

 

2. část

Jak vést rozhovor ve dvou fázích a s jistotou

 

Rozhovorem o doporučeních nemyslím toto:

“Tady jsou pravidla spolupráce s mými klienty: neberu si za svou práci peníze, ale mojí odměnou jsou doporučení. Beru si minimálně deset.” ... brrr 

Pro mnoho z dnešních klientů je těžké akceptovat "podmínky" ještě před tím, než vidí výsledek práce.

Anebo toto:

“Neznáte někoho, kdo také má / dělá / chce _____?”

 V tomto případě je pro klienty příliš náročné vymýšlet a hledat za vás, koho doporučit.  Proto vám říkají: "Nikdo mě nenapadá."

 

Rozhovorem myslím opravdový rozhovor, na který si vyčleníte vy i klient dostatek prostoru a času. Dáte tomuto tématu dostatek důstojnosti a důležitosti.

I. fáze rozhovoru:

  • Připravíte situaci, aniž byste slovo “doporučení” zmiňovali.
  • Podle toho, co zjistíte se teprve rozhodnete, jakou strategii a postup zvolíte.

II. fáze rozhovoru:

  • Představíte nenásilně a přirozeně myšlenku doporučení.
  • Klientovi pomůžete, aby s vámi vybral ty nejvhodnější lidi, u kterých vám pootevře dveře

 

CO ZÍSKÁTE

Návod, jak postupovat a co říkat ve fázi I.

Přechodovou frázi - můstek - pro přechod do fáze II.

Pro fázi II. devět modelových situací pro obor financí, z nichž sedm je aplikovatelných i na ostatní obory. Určitě si vyberete. 

3. část

Jak reagovat na námitky a klienta neztratit

 

Podobně jako v jiných obchodních situacích, většina lidí na vaši snahu probírat s nimi téma doporučení nějak zareaguje.

Přitom to nemusí být odmítnutí.

Copak to, že řeknou: 

“Já se o těchto věcech s kamarády nebavím,”

nebo 

“Oni asi už někoho mají / něco používají,” 

znamená, že odmítají? To je pouze konstatování.  

 

CO ZÍSKÁTE

Ukážeme si, jak reagovat podle trojčlenky ESO. 

Dostanete návod jak reagovat na celkem devět situací (námitek) jako například: "Já se jich napřed zeptám," nebo “Nikdo mě nenapadá,” nebo “Už jsem jim o vás řekl”.

REFERENCE

Za léta praxe jsem se zúčastnil mnoha seminářů. Musím ale konstatovat, že tenhle s Mirkem byl úžasný. Plný nápadů a zcela splnil moje očekávání. Mohu vřele doporučit.

Petr Němec, Cyrrus

TERMÍNY A OBJEDNÁVKA

Jednotlivci, použijte objednávkový formulář níže.

Firmy a týmy, pro termín a cenu mě kontaktujte.

Telefonem: +420-720 562 512        Emailem: princ@miroslavprinc.cz

 

Varianta online video setkání

>>  V podstatě seminář rozdělený do pěti setkání.

>>  Prostřednictvím aplikace ZOOM (zdarma).

>>  V termínech a časech uvedených ve formuláři.

>>  Pokyny + podklady obdržíte předem.

>>  Nebude se pořizovat záznam.

Ze Slovenska pro platby v EUR použijte tento formulář >>

Prodejní formulář je vytvořen v systému SimpleShop.cz.